I principi di Cialdini nelle sessioni di coaching

Quando si parla di persuasione, il nome di Robert Cialdini è uno dei più citati al mondo. I suoi principi sono utilizzati nel marketing, nella vendita e nella comunicazione. I principi di Cialdini spiegano molto bene come persuadere le persone. Ma c’è un problema: vengono quasi sempre usati per convincere qualcuno a fare qualcosa.

Nel coaching, questo approccio non funziona. Il coaching non è persuasione, piuttosto, il coaching è relazione che facilita il cambiamento. Per questo, ti proponiamo una rivisitazione dei principi di Cialdini, in un’ottica differente e funzionale alle sessioni di coaching.

In questo articolo vediamo come i principi di Cialdini possono essere applicati nel coaching in modo etico, efficace e trasformativo grazie al contributo del Coach Adamo che ha rivisitato i principi esposti da Cialdini.

Chi è Robert Cialdini

Robert Cialdini è uno psicologo e ricercatore che ha studiato per anni i meccanismi dell’influenza umana. Ha condotto tanti esperimenti e ricerche per raccogliere informazioni e dati sul comportamento umano e su come potesse essere influenzato.

I suoi studi l’hanno portato alla pubblicazione del libro: “Le armi della persuasione: come e perchè si finisce per dire di sì” pubblicato da Giunti edizioni.

Quali sono i 7 principi persuasivi di Robert Cialdini

Robert Cialdini ha individuato 7 principi fondamentali che spingono le persone a comportarsi in un certo modo. Si tratta di 7 leve che possono influenzare le decisioni.

Ecco quali sono i 7 principi persuasivi:

• Reciprocità: le persone tendono a restituire ciò che ricevono.
• Impegno e coerenza: le persone tendono a essere coerenti con ciò che dicono e fanno.
• Riprova sociale: le persone tendono a osservare gli altri per capire come comportarsi
• Autorità: le persone tendono a seguire chi percepiscono come competente e credibile.
• Gradimento: le persone tendono a dire di sì a chi sentono vicino e affine.
• Scarsità: le persone attribuiscono più valore a ciò che è limitato e raro.
• Appartenenza: le persone sono più influenzate da chi percepiscono come simile o parte del proprio gruppo.

Questi principi descrivono come le persone prendono decisioni e quali sono le dinamiche che possono condizionare il loro processo decisionale. 

I 7 principi di Cialdini applicati al coaching

Il Coach Adamo ha rivisitato i 7 principi di Cialdini applicandoli al coaching e alle sessioni di coaching. Infatti, nel coaching possiamo utilizzare le stesse leve individuate da Cialdini, ma per scopi differenti e con modalità diverse. In questo modo, i principi di Cialdini non vengono più utilizzati per influenzare le decisioni del coachee, ma per creare le condizioni in cui il cambiamento può emergere in modo consapevole e generativo.

Ecco come cambiano i principi persuasivi applicati al coaching:

Reciprocità

Le persone tendono a restituire ciò che ricevono. Nel coaching questo si traduce nella capacità del coach di creare uno spazio in cui la fiducia viene offerta. Il coachee tenderà a ricambiare e, quindi, si creeranno quelle condizioni necessarie che favoriscono l’alleanza e la partnership. Questo è il presupposto indispensabile del cambiamento.

Impegno e coerenza

Le persone tendono a essere coerenti con ciò che dicono e fanno. Pertanto, il coach facilita impegni autentici, fraziona l’obiettivo e accompagna l’azione affinché il cambiamento nasca da una scelta sentita del coachee.

Riprova sociale

Le persone osservano gli altri per orientarsi nei comportamenti. Così, il coach utilizza il confronto aperto e sincero per ampliare prospettive e possibilità di cambiamento del coachee.

Autorità

Le persone tendono a seguire chi percepiscono come competente e credibile. Nel coaching, il coach costruisce autorevolezza attraverso una relazione autentica, fondata su alleanza e partnership.

Gradimento

Le persone tendono a dire sì a chi sentono vicino e affine. Pertanto, il coach costruisce gradimento attraverso l’effetto Pigmalione e uno sguardo fertile, che valorizza il potenziale del coachee.

Scarsità

Le persone attribuiscono maggiore valore a ciò che è limitato o raro. Così, il coach definisce tempi, confini e disponibilità, dando valore reale al percorso del coachee.

Appartenenza

Le persone sono più influenzate da chi percepiscono come simile o parte del proprio gruppo. Il coach, allora, crea un senso di appartenenza, favorendo connessione e fiducia nel percorso del coachee.

La relazione invece che persuasione

È fondamentale distinguere tra relazione e manipolazione. La manipolazione spinge verso un risultato, spesso con un’intenzione implicita. La relazione positiva, invece, crea le condizioni perché il cambiamento emerga in modo autonomo. Infatti, nel coaching non vi è spazio per la persuasione, ma è il terreno ideale per creare una relazione positiva. Così, nel coaching, l’utilizzo dei principi di Cialdini deve essere sempre orientato alla trasparenza, all’autenticità e al favorire la relazione.Insomma, le 7 leve di Cialdini, nel coaching, smettono di essere persuasione e possono diventare dinamiche che facilitano la relazione per il cambiamento.