Vuoi PERDERE la tua prossima NEGOZIAZIONE? Eccoti tutti i SEGRETI per farla FALLIRE

Oggi voglio parlarti di un argomento che certamente ti interessa.
E questo perché lo realizzi in ogni momento in qualsiasi tipo di contesto e relazione, CON QUALSIASI INTERLOCUTORE, di qualsiasi età.

Certo, se hai letto il titolo ci sei già: NEGOZIARE è un’azione che compiamo ogni giorno, in ogni momento  – o poco meno – con chiunque e nemmeno ce ne accorgiamo.

E’ un po’ come comunicare. Non puoi fare a meno di farlo.

Solo che – esattamente come per comunicare – NON SEMPRE sei consapevole che è ciò che sta andando in onda.
Non sempre ti accorgi che stai per entrare in un gioco di potere.
Non sempre ti accorgi di essere ripreso da una telecamera del grande fratello immaginario (tu e solo tu con il tuo IO criticissimo) che poi, ti farà fare conti e scontrini per il bilancio serale delle relazioni.

Ecco. Pensaci. Sei al telefono con il tuo partner. Sono le 13.

Ci sono i piccoli da andare a recuperare a scuola e tu hai appena terminato un appuntamento di lavoro importante. Magari proprio una trattativa nella quale hai messo tutte le energie del mondo per ottenere il tuo risultato (mi auguro per te, buono!).

Ed ecco che il tuo partner ti chiede: “amore, per favore recupera i bambini che io intanto cucino, prima di tornare al lavoro”. Perché lavora anche il tuo partner. E siete di solito bravi a coordinarvi. Solo che oggi – il nostro oggi immaginario – tu hai sprecato proprio tutte le energie e NON hai minimamente la voglia di dire Sì.

Perciò di fronte alla gentil richiesta, ti senti in DIRITTO di dire: “AMORE vai tu, che io ho da terminare in ufficio alcune cose.”

Ti sembra di averlo detto con tutta l’amorevolezza del mondo, vero? E allora perché, si perché un orso GRIZZLY si è impossessato del tuo partner che si è materializzato oltre il tuo smartphone, iniziando un’arringa anche se non fa l’avvocato penalista in qualche telefilm firmato Shonda Rhymes?

Come mai la tua giornata – presunta soddisfacente – si è di colpo trasformata nelle prime scene di REVENANT?

Allora la tua rabbia ti trasforma in DI CAPRIO e il resto è una sonora litigata mentre hai ottenuto i seguenti risultati:

1. abbandono bambini a scuola con rischio di inclusione dell’assistenza sociale,
2. rischio di divorzio per un semplice: vai tu o vado io?
3. Non ti sei goduto il tuo meritato successo professionale, perché su una cosa banale come “chi va a prendere i bambini” ti sei perso dietro il NO del tuo partner.
4. Probabilmente salterai anche il pranzo per questo.

Un po’ apocalittica vero?
Forse hai ragione. Ma tutto per farti comprendere una cosa importante.

Tu negozi in continuazione, minuto dopo minuto. Tuttavia, minuto dopo minuto puoi concederti di perdere l’attenzione in qualche trattativa meno importante, senza rischiare il divorzio. Infondo, è una litigata con il tuo partner.

Se però al posto di tua moglie ci fosse stata la tua cliente n.1?

Se al posto del NO quasi laconico del tuo partner –con cui puoi sempre recuperare dopo – tu fossi stato destinatario di un NO del tuo cliente più importante?
Quanto saresti sceso a patti? E perché?

Avresti svalutato la tua richiesta? Banalmente, avresti abbassato il prezzo della tua richiesta?

Probabilmente, avresti fatto tutto ciò che serve per portare a casa il risultato.

Bene. Ora lasci che ti spieghi una cosa.

NON ESISTE UN RISULTATO BUONO SE VAI A RIBASSO, e se PRIMA non ti sei fatto una bella analisi di ciò che implica veramente negoziare.

Perché se è vero che lo facciamo costantemente e continuamente, è bene che tu sappia che QUANDO OCCORRE FARLO BENE, serve PREPARAZIONE.

Se vuoi far fallire una negoziazione, segui pure questi punti:

1. Non far caso al punto minimo di chiusura. Lascia perdere e vai direttamente alla scoutistica e al prezzo sotto quotato. Infondo, è sempre e solo quello il problema. Il prezzo, giusto?
2. Non informarti minimamente se hai fissato l’incontro con l’interlocutore giusto. Cosa importa se sei di fronte a chi ha il potere decisionale ed economico?
3. Inizia subito la negoziazione diretto, senza perderti in fronzoli ed evitando qualsiasi tipo di domanda interlocutoria mirata ad agevolare il clima e acquisire informazioni di relazione. Concedi subito ciò che devi concedere e fregatene di mantenere alta la credibilità. Infondo ciò che conta e concludere, giusto?
4. Non fare caso al bisogno latente del tuo interlocutore né alle sue obizioni. Se hai fatto bene i passi di cui sopra, non ti obietterà nulla, alla fine. Perché dovrebbe? Tu lavori praticamente per lui, non certo per la tua azienda.
5. Lascia perdere poi la questione “tempi decisionali”: che ti importa di appurare se il tuo cliente è nella condizione di prendere decisioni in tempi brevi e di stabilire una strategia che ti consente di mantenere alto il valore della trattativa, dando pressione sui tempi?
6. E soprattutto, NON VERIFICARE MAI se il tuo prodotto o servizio soddisfa i bisogni espliciti e le esigenze (anche implicite) del tuo cliente, assicurandoti che ti esprima lui il livello di soddisfazione che ne riceverà una volta acquistato il tuo prodotto/servizio. A che serve fargli dire che le qualità che hai sottolineato del tuo prodotto/servizio sulla base del suo problema, glielo risolvono? Non vorrai mica fare il bravo negoziatore?!

Scherzi e paradossi a parte…condurre una negoziazione è un sistema strategico fatto di passaggi attenti e mirati che presuppongono soprattutto una condizione: MAI AVERE PAURA DI PERDERE LA TRATTATIVA o TRASFERIRE L’IDEA DEL BISOGNO.

E’ quello che accade emotivamente con il tuo partner. Perché entrambi avete perso la negoziazione. L’emotività e la focalizzazione SOLO sui propri bisogni, ti mette alle corde del ring negoziale, mentre con il montante il tuo CLIENTE si è trasformato in MikeTyson di altri tempi.

Se non vuoi finire al tappeto, è fondamentale conoscere il SISTEMA per negoziare in modo da creare non solo risultato, ma anche relazione con i l tuo cliente.

Perché una negoziazione cooperativa, porta a future negoziazioni e risultati di successo.

Quanto al tuo partner, 3 rose rosse dovrebbero modificare l’impatto emotivo. (e NON perché tu hai torto e lei ragione, ma solo perché un fiore, anzi 3, riportano in equilibrio una relazione quando la trattativa non è poi così importante. Ma la relazione e le persone sì).

Se vuoi apprendere i segreti della negoziazione, contattami d.marrocco@mastercoachitalia.com

Coach Daniela Marrocco (docente Scuola di Coaching MCI)