Negoziazione: 5 punti per trovare un accordo

Più occasioni abbiamo di confrontarci con il mondo esterno, più possibilità abbiamo di incorrere in dei conflitti: è facile, infatti, incontrare persone con punti di vista, abitudini e valori diversi dai nostri ed è altrettanto facile che da ciò nascano delle incomprensioni.

Quando le posizioni non riescono a convivere felicemente, sul posto di lavoro, come nella vita di tutti i giorni, le relazioni diventano un tiro alla fune, in cui le due parti si tengono testa con forza. Questo genere di conflitti finiscono per produrre una serie di effetti che incidono negativamente sulla qualità del lavoro e della vita. Per tirare a sé la fune bisogna sbilanciare sé stessi e far sbilanciare gli altri, del resto.

Per risanare l’equilibrio, dunque, sarà utile esercitare nella gestione dei conflitti – sempre più richiesta anche nel mondo del lavoro – la preziosa capacità di negoziazione.

Saper negoziare vuol dire approcciarsi alle situazioni attivando la propria intelligenza emotiva, essere in grado di cogliere le esigenze dell’altro, saper essere flessibili e aperti ai cambiamenti.

Attraverso un corretto ed efficace uso della negoziazione si possono superare i conflitti e trovare mediazioni indispensabili per la convivenza costruttiva delle parti.

Ma cosa si intende per negoziazione? È un processo di interazione tra due o più parti, in cui si cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dare e ricevere, per raggiungere un accordo che sia vantaggioso per entrambe.

Dopo averne definito il concetto, è importante rendersi conto se la negoziazione è possibile o meno. Infatti, non sempre i protagonisti coinvolti possono negoziare, così come, spesso, mancano le condizioni per effettuare una negoziazione efficace.

 

Vediamo i 5 punti fondamentali per condurre una negoziazione al successo.

1. Le parti devono credere di avere obiettivi contrastanti. La parola credere non è casuale, in quanto, molto spesso, le divergenze non sono reali, ma vengono percepite come tali. Tuttavia, questa distanza tra obiettivi personali è la prerogativa per avviare una negoziazione. In quest’ottica, possiamo dire che il contrasto rappresenta un’opportunità per negoziare, piuttosto che un problema.

2. La comunicazione tra le parti deve essere possibile. Infatti, se le parti coinvolte non possono comunicare tra loro, nessuna negoziazione può avvenire! Questo elemento ci ricorda la necessità di avere un codice linguistico comune e che, spesso, l’origine del conflitto e la soluzione risiede nelle parole e nel significato associato ad esse.

3. La possibilità di raggiungere posizioni intermedie. Se una delle parti è irremovibile e non è disposta in nessun modo a negoziare, allora il processo di negoziazione non sarà possibile. Il riferimento alla flessibilità e alla capacità di cambiamento è esplicito.

4. La possibilità di formulare offerte e controfferte, elemento che caratterizza fortemente una negoziazione.

5. Quando entrambe le parti sono soddisfatte vuol dire che la negoziazione è stata efficace e si può raggiungere un accordo finale.

 

Saper condurre una negoziazione è un’abilità che può fare la differenza, non solo in azienda, ma anche nelle relazioni umane. Questa competenza trasversale è un asso nella manica per affrontare al meglio il proprio ruolo professionale, sia come leader che come collaboratore, per questo gli abbiamo riservato un approfondimento nel percorso della nostra Scuola di Coaching, per consegnare a tutti gli strumenti per una mediazione positiva.

Intanto, partendo da questi 5 punti, potrete provare anche voi a smettere di tirare il capo della fune dalla vostra parte e ad esercitare la forza dell’ascolto e della comunicazione, per muoversi verso un punto d’incontro comune.